JodiJacobson / Getty Images
Všichni pravidelně prožíváme tuto prodejní rutinu, nejen s montéry garážových vrat, a může to být frustrující. Ale to není vždy zaměřeno na to, aby nás vytrhlo. To, že si odborník myslí, že potřebujeme více, než si myslíme, že potřebujeme, neznamená, že se nás snaží oklamat. Někdy se nám opravdu snaží pomoci.
Legitimní versus nelegální prodej
Jak tedy rozlišovat mezi legitimním a nelegitimním úsilím o předprodej při jednání s montéry a opraváři garážových vrat? Zde je několik návrhů, které Lombard nabízí servisním technikům, kteří byli upozorněni na problém s garážovými dveřmi. Návrhy jsou pro technika dobré, ale také nabízejí spotřebiteli dobrý způsob, jak posoudit povahu a způsobilost technika, který se ukáže ve svém domě.
Lombard říká, že servisní technik by měl:
- Vezměte si cenovou knihu obsahující všechny díly pro garážová vrata a motory, aby mohl sdělit spotřebiteli, co je bude stát za opravu. Knihy o prodeji produktů, které jeho společnost prodává, aby spotřebitel viděl, co by mohli kupovat. Zjistěte, jaké díly má na skladě, aby se nepokusil prodat spotřebiteli něco, co nemá. Udělejte si dobrou zásobu standardních běžných dílů (pružiny, válečky, závěsy, pásy proti povětrnostním vlivům a motoristé), aby mohl mít tendenci běžet problémy hned hned. Vynasnažte se analyzovat příčinu problému, nejen samotný problém. To je místo, kde up-selling může být přínosem jak pro technika, tak pro spotřebitele. Řekněme například, že garážová vrata byla zavěšená kvůli jednomu špatnému válci. Technik mohl vyměnit jeden válec a být na cestě. Mohl však také velmi dobře odůvodnit výměnu všech válečků. To by zvýšilo jeho prodej a náklady na opravy pro spotřebitele, ale v nadcházejících letech by to také mohlo zajistit méně problémů a lepší výkon s garážovými vraty. Podobný argument by mohl být učiněn pro výměnu všech pružin, když byl zlomen pouze jeden.. Jde o to, že profesionální profesionálové v oboru garážových vrat a opraváři by se měli snažit vysvětlit dlouhodobé výhody opravy nebo výměny některých částí, které v současnosti nemusí způsobovat žádný problém. Spotřebitel samozřejmě přijme konečné rozhodnutí, ale alespoň to bude informované. Nesnažte se problém vynutit. Up-selling vstupuje do říše neetické, když prodávající nebere „ne“ za odpověď a nadále tlačí na spotřebitele, aby utratil více, než chce utratit. Je lepší mít jistotu, že nechají spotřebitele pochopit všechny jeho možnosti a být si jisti, že zaplatili pouze za to, co chtěli. Pokud instalátor nebo opravář garážových vrat naplánoval den rychlými opravárenskými opravami, nebude mít čas udělat přiměřené a odpovědné prodejní hřiště pro spotřebitele. Pocit, že je třeba spěchat k jinému jmenování, by mohl snížit šanci prodat více každému spotřebiteli, což je v konečném důsledku přínosem pro každého.
Většina spotřebitelů rozvíjí pocit, když se jim někdo snaží prodat něco, co nepotřebují, ale také mají pocit, že někdo sdílí užitečné rady na základě svých zkušeností a znalostí. Pokud instalátor nebo opravář garážových vrat, který jste kontaktovali ohledně jakýchkoli výměn nebo oprav, odpovídá tomuto popisu, všichni těží z výhod.
